Что такое анкеровка: анкеровка — это… Что такое анкеровка?

При выполнении монтажа готовых элементов используют полуавтоматическую сварку, которая позволяет обеспечить нужный уровень качества и жесткости соединений.

Соединение внахлест

Стыки ненапрягаемой арматуры можно стыковать внахлест при вязке/стыковке сеток и каркасов, но диаметр не должен быть больше 36 миллиметров. Стыки делают в растянутых зонах элементов изгиба, в местах полного использования стали.

Важно, чтобы стыки элементов растянутой/сжатой арматуры, сеток имели в рабочем направлении перехлест минимум параметр Lan. Стыки вязаных и сварных конструкций располагаются вразбежку. Без разбежки можно стыковать при выполнении конструктивного армирования и там, где арматура используется максимум на 50%.

Из гладкой стали А1 стыки внахлест арматуры в бетоне делают так, чтобы в месте стыкуемых сеток по всей длине нахлеста находилось минимум 2 поперечных прутка. Так можно стыковать внахлест каркасы, где арматура находится в одностороннем порядке.

Места стыков сеток в нерабочем расположении делают внахлест между рабочими крайними прутками. В процессе вязки перехлест изделий должен находиться в местах минимальных крутящих/изгибающих моментов. Если так сделать не получается, значение нахлеста устанавливают равным минимум 90 диаметрам арматуры. Часто крестообразный перехлест усиливают специальными хомутами, вязальной проволокой.

Длина перехлеста зависит от сечения прутков. Обычно в работе используют рифленые стержни А3, поэтому длину нахлеста арматуры в бетоне можно рассчитать.

• Арматура 10 – 300 миллиметров
• Арматура 12 – 380 миллиметров
• Арматура 16 – 480 миллиметров
• Арматура 18 – 580 миллиметров
• Арматура 22 – 680 миллиметров
• Арматура 25 – 760 миллиметров

Ниже указаны показатели для анкеровки разной арматуры:

Изучив все правила и нормативы, сделать анкеровку арматуры в бетоне можно самостоятельно. Главное – соблюдать технологию и верно выполнить предварительные расчеты.

нахлест при вязке при армировании, длина анкеровки в бетоне, таблица и способы расчета перехлеста

Процесс армирования арматуры является крайне важным элементом, без которого невозможно нормальное создание монолитных конструкций, ведь он влияет на надежность и долговечность будущей постройки. Этот процесс заключается в формировании каркаса из металлических стержней. Он помещается в бетон, которым его заливают. Для формирования применяют вязку либо сваривание. Но при перевязке будет важен правильно просчитанный нахлест для арматуры. Если его недостаточно, то соединительная прочность будет небольшой, что негативно скажется на фундаменте и его эксплуатационных характеристиках, в частности. Поэтому попытаемся разобраться, как делается соединение внахлест при вязке и при сварке, что называют анкеровкой, как правильно производить расчет.

Что это такое и где применяется?

Арматурной анкеровкой в бетоне называют процесс запуска стержней из металла за сечение на длину части передавания усилий с прутов на железобетон. Говоря более простым языком, речь идет о закреплении кончиков прутьев армирования в бетонной толще. Значение данного процесса крайне сложно переоценить по причине того, что от правильности его выполнения будет зависеть прочность, качество железобетонного монолита, а также его способность к выдерживанию различного рода нагрузок.

Арматура должна осуществлять усиление конструкции, выполненной из бетона, принимать на себя нагрузки, повышать надежность, цельность и долговечность монолита. Отметим, что части арматуры обычно бывают как жесткими, так и гибкими. А делают их из материалов композитного характера либо стали. Габариты и вариант закрепления должен определяться характеристиками и эксплуатационными нормами некоторых участков, где происходит передача нагрузки с металлических прутов на сам материал. Методик осуществления анкеровки бывает несколько. Но для подбора правильного метода следует посчитать необходимые параметры и определить ряд характеристик, среди которых можно назвать нормы анкеровки, методику закрепления и так далее.

При осуществлении заливания фундамента дома либо иного сооружения из бетона вопросы долговечности и прочности конструкции будут основными. Если соблюдать все строительные нормативы, то дополнительный каркас, что сделан из металла, окажет укрепляющее воздействие на конструкцию и существенно увеличит ее долговечность. Кроме того, основание будет меньше подвергаться разрушительному воздействию времени и различных природных факторов.

Если же правила и нормы, прописанные в СНиП, не соблюдать, то фундамент дома будет непрочным, что может привести даже к разрушению постройки. А это уже может стать причиной человеческих жертв. Это связано с тем, что неправильно подобранный перехлест арматуры становится причиной того, что бетон в ряде мест попросту не затвердевает. И именно это ослабляет конструкцию.

Чтобы создать качественный и прочный каркас, есть несколько вариантов, один из которых – вязка, для нее используется нахлест.

Как рассчитать длину стыка?

Быстро осуществить расчеты поможет специальная таблица, куда могут входить различные величины. Обычно таблицы подобного типа являются составными частями софта для расчета анкеровки на компьютере. Применение подобной методики подойдет для непрофессионального возведения зданий. В профессиональном строительном секторе таким образом проводят исключительно расчет предварительного типа. А вот финальные результаты получают при использовании специальных формул. Для осуществления расчетов с их применением требуется иметь опыт в строительной сфере и образование инженера. Так что начинающим строителям можно определить лишь приблизительные показатели с применением таблиц, ПО и графиков либо обратиться к профессионалам.

Принимая в расчет факт, что от проведения хорошей анкеровки будет зависеть финальный итог работ и прочность полученной конструкции, лучше будет воспользоваться услугами профессионалов. Если говорить о той части, которую можно выполнить самостоятельно, то следует понимать, что для правильного подсчета длины стыковки арматуры требуется принять в расчет вышеупомянутые показатели. Важно поддерживать нужную величину, что будет закладываться в железобетон. Расчет требуется осуществить как можно точнее.

Чтобы определить длину анкеровки проектанты, применяют графики, что составлены на основе групп элементов армирования и показателей напряжения в прутках. Рекомендованную длину стержня арматурного типа вычисляют по следующему алгоритму:

• требуется определить показатель растяжки по оси абсцисс;
• линия опускается до требуемого класса бетона;
• теперь должна быть найдена точка пересечения перпендикуляра от вышеупомянутой оси с найденным отрезком;
• осуществив обозначения точки Ra, следует провести параллель до ординатной оси;
• найденная точка даст возможность получить наилучший показатель длины стержня арматуры.

Следует добавить, что такой методикой пользуются для использования иных графиков. Если возможности выдержать минимальный размер длины закрепления нет, то следует разместить на арматурных кончиках спецэлементы.

Делают крепежи такого типа в качестве крючков, углов и пластин.

Типы анкеровки

Теперь поговорим о категориях анкеровки, которые известны сегодня. Речь идет о 3 видах:

• прямой;
• базовой;
• с отгибом.

Прямая

Этот вариант применяется, если его дает возможность применить геометрия части бетона, выполняющей роль защиты и непосредственно конструкции. Этот вариант подойдет исключительно для профиля периодического характера. Тогда можно произвести наращивание несущих характеристик бетонного раствора посредством допобжатия камня от моментов силового характера внешнего типа в анкеровочных местах. Это позволяет существенно увеличить качество схватывания.

При осуществлении процесса прямого варианта продольное усиление пробует осуществить надкол монолита в защитном бетонном слое по причине напряжений касательного характера. Анкеровочная длина тут будет варьироваться от большого количества аспектов, но в защите сцепку не требуется проводить без арматуры поперечного типа либо допмероприятий, что позволяют избежать сколов вышеупомянутого слоя.

Область скалывания части защиты может стать больше через монтаж сверху перпендикулярной арматуры продольного характера. Шаг либо диаметр хомутов в точке прямой анкеровки тут будет высчитываться, исходя категории диаметра и вида арматурного хомута. Говоря о частях из бетонного раствора типа А, что отличается мелкозернистостью, расчетную анкеровочную длину следует увеличить на:

• 5ds, если бетон сжатый;
• 10ds, если он растянутый.

Длина анкеровки прямого типа может в ряде случаев уменьшаться исходя из характеристик арматуры поперечного типа и показателей бетонной обжимки вплоть до 30%.

Базовая

Следует сказать, что прямая анкеровка с так называемыми лапками используется исключительно с арматурой, что оснащена периодическим профилем. Гладкие прутья растянутого типа закрепляют с применением петель, крюков, анкеров и так далее. Специалисты не рекомендуют применять данные решения для арматуры сжатого типа. Если говорить о расчетах анкеровочной длины арматуры, то требуется принимать в расчет следующие показатели и аспекты:

• профиль;
• тип стали;
• крепость бетона и марка;
• сечение;
• методику анкеровки;
• конструкционные особенности;
• напряжение в точке сцепки.

Существует спецформула подсчитывания базовой анкеровочной длины, что призвана осуществлять переход усилий в стали с сопротивлением на бетонный раствор. В ней содержится показатель площади поперечного стержневого диаметра и периметр в одном сечении, что высчитываются по диаметру номинального характера.

Также там присутствует коэффициент сопротивления по расчету сцепки прутов и бетонного слоя, что производится ровно по анкеровочной длине.

С отгибом

Загибание арматурных прутов производится при изготовлении, хотя может и непосредственно на объекте при армировании либо иной операции. Сгибание осуществляют без нагрева во избежание температурных деформаций. Анкеровку прутьев, что уже растянуты, производят при помощи крюка. Тут будет все зависеть от того, на сколько градусов потребуется сформировать отгиб на углах.

При воплощении в жизнь именно этой методики анкеровки продольное усилие растягивающего типа пробует осуществлять разгибание концов стержней и помять бетонный слой по отгибному радиусу. В точке, где возможен разгиб, потребуется произвести монтаж некоторого количества прутов поперечного типа. Производя анкеровку с отгибом на 90-градусный угол, требуется сделать, чтобы длина прямого кончика была не менее 12 мм, а при 180 – не меньше 70.

Прямые области входа прута от границы старта перехода усилий на бетонный раствор до точки, где стартует отгиб, должны быть не менее 3 ds. Расчетную длину при отгибе вычисляют по вышеупомянутой методике. Можно снижать цифру, но не более 30%.

В то же время общий показатель анкеровочной длины не может быть менее расчетного ни при каком случае.

При отгибании кончика арматуры поперечного типа под 135-градусным углом, прямая часть должна быть минимум 75 мм и 6 dsw, а при 90-градусном угле – 8. Арматура поперечного типа должна иметь хороший отгиб крючка на 135 мм. Отгибный диаметр будет варьироваться от наименьшего оправочного диаметра и продольного прута. Хомутовый отгиб должен располагаться в зажатой области конструкции.

Самый маленький оправочный диаметр для пруткового отгиба будет 3 ds, а с гладкой арматурой – 2,5. Следует добавить, что методика анкеровки должна определяться исключительно проектировщиком. Если же произошла ситуация, когда расчетный отгибный диаметр нельзя расположить в сечении конструкции геометрически, то следует увеличить диаметр либо количество арматуры. Еще один неплохой вариант – выбрать иную методику анкеровки.

Все об анкеровке арматуры смотрите в видео ниже.

Анкеровка арматуры в бетоне – рассчет в программе и по таблице + Видео

Анкеровка арматуры в бетоне представляет собой операцию запуска армирующих изделий за определенное сечение. Длина такого закрепления определяется параметрами области передачи усилий с металлических стержней на железобетон.

1 Варианты анкеровки – обзор всех способов

Интересующая нас операция закрепления концов армирующих стержней в бетоне выполняется разными способами. Анкеровку принято подразделять на такие типы:

1. В виде выступов арматурного профиля (прямые изделия).
2. С применением лапок и крюков, а также петель.
3. С использованием дополнительных металлических изделий, которые имеют поперечное направление.
4. При помощи специальных приспособлений, монтируемых на концах арматуры.

Анкеровка арматуры

Закрепление в бетоне прямых элементов выполняется исключительно для строительной арматуры с периодическим профилем. Здесь важно принимать во внимание, что качественные характеристики сцепления железобетона и анкеровки увеличиваются при повышении прочностных показателей бетонной смеси. Также надежность закрепления зависит от того, есть или нет в системе поперечное сжатие. Анкеровочные крюки разрешается применять только для гладких арматурных изделий. А вот лапки устанавливаются исключительно на периодические по профилю стержни.

Если используются петли, необходимо следить за тем, чтобы ее оба конца были растянуты на идентичную величину. В противном случае качество сцепления существенно уменьшается. В ситуациях, когда анкеровка петлями и крюками, а также методом прямого сцепления не обеспечивает достаточной прочности системы бетон-стержень, требуется применять специальные приспособления для отдельных армирующих элементов и практиковать приварку добавочных изделий (поперечных). В последнем случае рекомендуется использовать от 2 до 4 шестимиллиметровых по сечению прутков.

2 Длина заделки арматурных элементов – важнейшая характеристика

Расчет анкеровки производится по целому ряду показателей. Об этом мы поговорим подробнее далее. Самой же важной характеристикой процесса является длина стержневой арматуры, закладываемой в железобетон. Она определяется с особой тщательностью. Длина заделки устанавливается проектировщиками по специальным графикам. В них учитывается класс арматуры и значение напряжения в армирующем прутке.

Проверка высоты установки арматуры

На графике а представлена длина анкеровки для изделий (растянутых) с периодическим профилем, на б – для сжатых либо растянутых, на в – для гладких прутков.

Работать с приведенными графиками сравнительно несложно. Например, длина анкеровки профильного растянутого изделия определяется следующим образом. На оси абсцисс нужно найти показатель растяжения арматуры (допустим, для бетона М300). Провести от него прямую (наклонную) до интересующей нас марки бетонной смеси. На месте пересечения проведенного отрезка с перпендикуляром к оси абсцисс отметить Rа и провести от этой точки параллельную линию. Она должна пересечь ось ординат. Найденная точка – это и есть рекомендованная длина стержня.

Аналогичным образом используются и два других графика. Человеку, далекому от проектирования железобетонных конструкций, описанная методика может показаться чересчур мудреной. Но специалистами строительной сферы длина арматуры при помощи графиков определяется буквально за пару секунд. Важный момент. В случаях, когда рекомендованную длину анкеровки обеспечить на конкретном объекте не представляется возможным, следует монтировать на торцы стержней особые приспособления. Они, по сути, представляют собой анкера, изготовленные в специальной форме – в виде пластин, крючков, уголков, гаек.

3 Расчет анкеровки – комплексный подход к проектированию

Профессиональный расчет операции заделки арматурных стержней основывается на учете таких показателей:

• прочность железобетона;
• вариант анкеровки;
• значение напряжения на участке сцепления;
• длина и глубина закладки элементов;
• профиль арматуры;
• сечение используемых стержней.

Бетон после анкеровки арматурой

Упрощенный расчет некоторых показателей (глубина, длина) позволяет провести специальная таблица. Она может включать в себя разные показатели. Как правило, интересующая нас таблица является частью компьютерных программ, которые дают возможность выполнять комплексный расчет анкеровки. Найти их несложно на специализированных интернет-сайтах. Продается такое программное обеспечение и на дисках. На любительском уровне глубина и длина анкеровки вполне может быть определена описанным выше способом (программы со встроенными в них таблицами).

Профессиональные проектировщики также используют такую методику. Но исключительно для предварительных расчетов. А вот окончательно глубина закладки арматурных элементов и другие показатели операции устанавливаются ими по формулам.

Такой расчет гарантирует получение стопроцентно правильных результатов. Формульный расчет важен при проектировании ответственных сооружений и железобетонных конструкций. В рамках этой статьи мы не будем загружать вас сложными и зачастую непонятными символами. Скажем лишь, что расчет по формулам требует серьезных инженерных знаний специфики строительных работ. Бытовой пользователь таковыми не обладает. Поэтому у него есть всего два варианта:

• заказать профессиональный расчет в профильных бюро;
• найти рекомендованные (другими словами – приближенные) значения анкеровки в спецпрограммах и табличках.

Последний совет. Так как анкеровка арматуры считается одним из главных элементов выполнения строительных работ, от которого зависит их качество, желательно заказывать ее расчет в специализированных компаниях. В данном случае лучше заплатить за действительно нужную услугу.

Определение привязки

Что такое привязка?

Якорение — это эвристика, обнаруживаемая поведенческими финансами, которая описывает подсознательное использование нерелевантной информации, такой как цена покупки ценной бумаги, в качестве фиксированной контрольной точки (или якоря) для принятия последующих решений по этой ценной бумаге. Таким образом, люди с большей вероятностью оценят стоимость одного и того же предмета выше, если рекомендованная цена на наклейке составляет 100 долларов, чем если бы она составляла 50 долларов.

В переговорах о продажах, ценах и заработной плате привязка может быть мощным инструментом.Исследования показали, что установка якоря в начале переговоров может иметь большее влияние на конечный результат, чем промежуточный переговорный процесс. Умышленно слишком высокая начальная точка может повлиять на диапазон всех последующих встречных предложений.

Ключевые выводы

• Привязка — это термин, связанный с поведенческими финансами, для описания иррационального уклона к произвольным контрольным цифрам.
• Этот эталонный тест затем искажает принятие решений относительно ценной бумаги участниками рынка, например, когда продавать инвестицию.
• Привязка может быть использована для получения преимущества при переговорах о продажах и ценах, когда установка начальной привязки может повлиять на последующие переговоры в вашу пользу.

Общие сведения об привязке

Якорение — это когнитивная предвзятость, при которой использование произвольных критериев, таких как закупочная цена или цена, имеет непропорционально высокий вес в процессе принятия решений. Эта концепция является частью области поведенческих финансов, изучающей, как эмоции и другие посторонние факторы влияют на экономический выбор.

В контексте инвестирования одним из последствий привязки является то, что участники рынка со склонностью к привязке склонны удерживать инвестиции, которые потеряли стоимость, потому что они привязали свою оценку справедливой стоимости к исходной цене, а не к фундаментальным показателям. В результате участники рынка принимают на себя больший риск, удерживая инвестицию в надежде, что ценная бумага вернется к своей покупной цене. Участники рынка часто осознают, что их привязка несовершенна, и пытаются внести коррективы, чтобы отразить последующую информацию и анализ.Однако эти корректировки часто приводят к результатам, которые отражают предвзятость исходных привязок.

Привязка

часто сочетается с эвристикой, известной как корректировка , , при которой опорный уровень или привязка корректируются по мере изменения условий и переоценки цен.

Смещение анкера

Смещение привязки может заставить участника финансового рынка, например финансового аналитика или инвестора, принять неправильное финансовое решение, например, купить недооцененные инвестиции или продать переоцененные инвестиции.Смещение привязки может присутствовать где угодно в процессе принятия финансовых решений, от ключевых исходных данных прогноза, таких как объемы продаж и цены на сырьевые товары, до конечных результатов, таких как денежные потоки и цены на ценные бумаги.

Исторические ценности, такие как цены приобретения или высшие отметки, являются обычными якорями. Это справедливо для значений, необходимых для достижения определенной цели, такой как достижение целевой прибыли или получение определенной суммы чистой выручки. Эти ценности не связаны с рыночными ценами и заставляют участников рынка отклонять рациональные решения.

Привязка может присутствовать с относительными показателями, такими как оценочные мультипликаторы. Участники рынка, использующие оценочный коэффициент для оценки цен на ценные бумаги, демонстрируют привязку, когда они игнорируют свидетельства того, что одна ценная бумага имеет больший потенциал для роста прибыли.

Некоторые якоря, такие как абсолютные исторические значения и ценности, необходимые для достижения цели, могут быть вредными для инвестиционных целей, и многие аналитики призывают инвесторов отказаться от этих типов якорей.Другие якоря могут быть полезны, поскольку участники рынка имеют дело со сложностью и неопределенностью, присущей среде информационной перегрузки. Участники рынка могут противостоять предвзятости привязки, определяя факторы, лежащие в основе привязки, и заменяя предположения поддающимися количественной оценке данными.

Всестороннее исследование и оценка факторов, влияющих на рынки или цену ценной бумаги, необходимы для устранения предвзятости при принятии решений в процессе инвестирования.

Примеры смещения анкеровки

Примеры укоренившейся предвзятости легко найти в повседневной жизни.Покупатели продукта или услуги обычно привязаны к продажной цене, основанной на цене, указанной в магазине или предложенной продавцом. Любые дальнейшие переговоры по продукту проводятся в отношении этой цифры, независимо от его фактической стоимости.

В мире инвестирования предвзятость привязки может принимать несколько форм. Например, трейдеры обычно привязаны к цене, по которой они купили ценную бумагу. Если трейдер купил акции ABC за 100 долларов, то он будет психологически зафиксирован на этой цене, чтобы судить, когда продавать или совершать дополнительные покупки тех же акций — независимо от фактической стоимости ABC на основе оценки соответствующих факторов или фундаментальных факторов, влияющих на нее.

В другом случае аналитики могут привязаться к значению данного индекса на определенном уровне вместо того, чтобы рассматривать исторические цифры. Например, если S&P 500 находится на подъеме и имеет значение 3000, то аналитики будут склонны прогнозировать значения, близкие к этой цифре, а не учитывать стандартное отклонение значений, которые имеют довольно широкий диапазон для этого индекса.

Якорение также часто появляется в переговорах о продажах. Продавец может предложить очень высокую цену за начало переговоров, которая объективно намного выше справедливой стоимости.Тем не менее, поскольку высокая цена является якорем, окончательная цена продажи также будет иметь тенденцию быть выше, чем если бы продавец предлагал для начала справедливую или низкую цену. Аналогичный метод может применяться в переговорах о найме, когда менеджер по найму или предполагаемый сотрудник предлагает начальную зарплату. Любая из сторон может затем подтолкнуть обсуждение к этой отправной точке, надеясь достичь приемлемой суммы, полученной от привязки.

Часто задаваемые вопросы

Можно ли избежать смещения якоря?

Исследования показали, что некоторые факторы могут ослабить привязку, но этого трудно полностью избежать, даже когда люди осведомлены о предвзятости и намеренно пытаются ее избежать.В экспериментальных исследованиях рассказывать людям о привязке, предупреждать их о том, что это может искажать их суждения, и даже предлагать им денежные стимулы, чтобы избежать привязки, может уменьшить, но не устранить эффект привязки.

Как я могу использовать привязку в своих интересах?

Если вы что-то продаете или ведете переговоры о заработной плате, вы можете начать с более высокой цены, чем вы ожидаете получить, поскольку это установит якорь, который, как правило, подтолкнет окончательную цену вверх. Если вы что-то покупаете или нанимаете менеджера, вы должны вместо этого начать с низкого уровня, чтобы снизить эффект привязки.

Что такое анкеровка и регулировка?

Эвристика привязки и корректировки описывает случаи, в которых привязка впоследствии настраивается на основе новой информации, пока не будет достигнуто приемлемое значение с течением времени. Однако часто эти корректировки оказываются недостаточными и остаются слишком близкими к исходной привязке, что является проблемой, когда привязка сильно отличается от истинной или справедливой стоимости.

Эффект привязки и его влияние на переговоры — PON

Эффект привязки — это когнитивная предвзятость, которая описывает обычную человеческую тенденцию слишком сильно полагаться на первую предложенную информацию («привязку») при принятии решений.Во время принятия решения привязка происходит, когда люди используют исходную информацию для вынесения последующих суждений. После того, как якорь установлен, другие суждения принимаются путем отклонения от этого якоря, и существует склонность к интерпретации другой информации вокруг якоря. Например, начальная цена, предлагаемая за подержанный автомобиль, устанавливает стандарт для остальной части переговоров, так что цены ниже первоначальной цены кажутся более разумными, даже если они все еще выше реальной стоимости автомобиля.

В переговорах эффект привязки возникает часто, но постановка цели может повлиять на конечный результат. В обзоре исследований по постановке целей ученые-переговорщики Дебора Зетик и Алиса Стулмахер из Университета ДеПол обнаружили, что, когда переговорщики ставят конкретные сложные цели, они неизменно превосходят тех, кто ставит более низкие или неопределенные цели. Возможно, неудивительно, что производительность улучшается, когда переговорщикам дается вознаграждение за достижение цели, например бонус в размере 10 000 долларов за выставление счетов за 2 000 часов.Однако даже невыполненная цель, такая как пробег сегодня пять миль, повышает производительность.

Тем не менее, у постановки амбициозных целей переговоров есть несколько потенциальных недостатков. Совершенно очевидно, что неспособность достичь своей цели может повлиять на ваше удовлетворение общим результатом. Хотя исследователи Адам Галински, Виктория Медвек и Томас Муссвайлер обнаружили в одном исследовании, что переговорщики, которые сосредоточились на высоких целях, достигли объективно лучших результатов, чем их коллеги, которые не фокусировались на высоких целях, переговорщики, добившиеся высоких результатов, были менее удовлетворены своими результатами, чем были их ровесники.

Примечательно, что, когда этих успешных участников попросили рассмотреть их резервные цены (точки выхода), а затем оценить их результаты, их удовлетворенность соответствовала объективным показателям эффективности. Урок? Чтобы добиться максимального результата, сосредоточьтесь на своей амбициозной цели во время переговоров. После переговоров повысьте удовлетворенность себя (или своего начальника), сравнив свой результат с вашей резервной ценой.

Когда вы привержены своей цели, ограничивая свою будущую гибкость (например, заранее публично объявляя о своей приверженности низкой закупочной цене), вы можете оказаться, что выбираете между тупиковой ситуацией и непривлекательной альтернативой.Стратегии агрессивной приверженности наиболее эффективны, когда они используются с теми, кто может пойти на большие уступки под давлением, и когда важно создать репутацию сильного человека.

Когда Эд Ренделл стал мэром Филадельфии в 1992 году, городские рабочие были одними из самых высокооплачиваемых муниципальных служащих в стране, а годовой дефицит бюджета города составлял 250 миллионов долларов. Ренделл знал, что профсоюзы служащих могут пойти на уступки, но убедить их сделать это будет сложно.Как сообщалось в New York Times, еще до начала переговоров Ренделл публично повторял — почти ежедневно — свое обещание сбалансировать городской бюджет и при необходимости выдержать забастовку. Эти заявления позволили ему выполнить свою непростую задачу. Ренделл предложил профсоюзным рабочим контракт, который, среди прочего, заморозил их заработную плату на 33 месяца. Рабочие объявили забастовку, но спустя 16 часов приняли предложение. За следующие четыре года контракт сэкономил городу примерно 374 миллиона долларов.

И последнее беспокойство заключается в том, что постановка целей может повысить мотивацию к нежелательному поведению, например, мошенничеству.Ученые Морис Швейцер, Лиза Ордонез и Бэмби Дума демонстрируют, что, когда люди не достигают своих целей, они с большей вероятностью прибегнут к неэтичным поступкам, таким как обман, чтобы заявить, что они достигли своих целей. Когда вы ставите перед командой продаж сложные задачи, вы можете мотивировать их совершать как незаконные, так и законные продажи.

Что вы думаете об эффекте привязки? Оставьте нам комментарий.

Связанные навыки ведения переговоров Статья: Определение переговоров: искусство убеждения? Apple и эффективное обрамление

Пример эффекта привязки — что делить в переговорах

Адаптировано из книги Мориса Э. «Высокая цель, улучшение результатов переговоров».Швейцер (профессор Пенсильванского университета), впервые опубликовано в информационном бюллетене Negotiation .

Первоначально опубликовано в июне 2010 г.

Похожие сообщения

Как якорная предвзятая психология влияет на принятие решений

Когда люди пытаются принять решение, они часто используют якорь или фокус в качестве ориентира или отправной точки. Психологи обнаружили, что люди имеют тенденцию слишком полагаться на самую первую часть информации, которую они узнают, что может серьезно повлиять на решение, которое они в конечном итоге примут.В психологии этот тип когнитивного искажения известен как искажение привязки или эффект привязки.

«Люди делают оценки, исходя из начального значения, которое корректируется для получения окончательного ответа», — объясняли Амос Тверски и Дэниел Канеман в статье 1974 года. «Начальное значение или отправная точка может быть предложена формулировкой задачи или может быть результатом частичного расчета. В любом случае корректировок обычно недостаточно. То есть разные исходные точки дают разные оценки, которые смещены в сторону исходных значений.»

Тверски и Канеман обнаружили, что даже произвольные числа могут привести к тому, что участники сделают неверные оценки. В одном примере участники вращали колесо, чтобы выбрать число от 0 до 100. Затем добровольцев попросили изменить это число вверх или вниз, чтобы указать, как многие африканские страны входили в ООН. Те, кто произвел большое количество, дали более высокие оценки, а те, кто произвел меньшее количество, дали более низкие оценки. В каждом случае участники использовали это начальное число в качестве точки привязки для обоснования своего решения.

Смещение якоря может повлиять на сумму, которую вы готовы заплатить

Так, например, представьте, что вы покупаете новую машину. Вы читаете в Интернете, что средняя цена интересующего вас автомобиля составляет 27000 долларов. Когда вы делаете покупки на местной автомобильной стоянке, дилер предлагает вам тот же автомобиль за 26 500 долларов, и вы быстро соглашаетесь — в конце концов, это на 500 долларов меньше, чем вы ожидали заплатить. За исключением того, что автомобильный дилер по всему городу предлагает точно такой же автомобиль всего за 24000 долларов, что на 2500 долларов меньше, чем вы заплатили, и на 3000 долларов меньше, чем средняя цена, которую вы нашли в Интернете.

После этого вы можете ругать себя за то, что приняли такое быстрое решение и не стали искать более выгодную сделку. Так почему же вы так поспешно приняли это первое предложение?

Предвзятость привязки предполагает, что мы отдаем предпочтение первой части информации, которую узнаем.

Поскольку ваше первоначальное исследование показало, что средняя цена составляет 27000 долларов, первое предложение, с которым вы столкнулись, показалось выгодным. Вы упустили из виду дополнительную информацию, такую ​​как возможность того, что другие дилеры могут иметь более низкие цены, и приняли решение на основе информации, которая у вас уже была, которая послужила точкой привязки в вашем сознании.

Это может повлиять на ваши переговоры о зарплате

Представьте, что вы пытаетесь договориться со своим начальником о повышении зарплаты. Возможно, вы не решитесь сделать первоначальное предложение, но исследования показывают, что лучший вариант — быть первым, кто выложит свои карты на стол. Тот, кто делает это первое предложение, имеет преимущество, поскольку эффект привязки по существу сделает это число отправной точкой для всех дальнейших переговоров. Мало того, это смещает эти переговоры в вашу пользу.Это первое предложение помогает установить ряд приемлемых встречных предложений, и в любых будущих предложениях это начальное число будет использоваться в качестве якоря или точки привязки.

Одно исследование даже показало, что начало запроса о чрезмерно высокой зарплате фактически привело к более высоким предложениям по зарплате.

Это влияет не только на деньги

Эффект привязки влияет на многие области нашей повседневной жизни, помимо финансовых решений и решений о покупке. Например:

• Сколько лет должно быть вашим детям, прежде чем вы разрешите им встречаться? Ваш ребенок утверждает, что его или ее сверстники встречаются в 14 лет, но вы были воспитаны с убеждением, что 16 — это минимальный возраст для свиданий.Эффект привязки заставляет вас думать, что 16 — это самый ранний возраст, в котором ребенок может встречаться.
• Как долго вы ожидаете жить? Если бы ваши родители были очень долгожителями, вы автоматически могли бы ожидать, что вы тоже проживете долгую жизнь. Из-за этой точки привязки вы можете игнорировать тот факт, что ваши родители вели более здоровый и активный образ жизни, который, вероятно, способствовал их долголетию, в то время как вы плохо питаетесь и в основном ведете малоподвижный образ жизни.
• Сколько телевидения ваши дети должны смотреть каждый день? Если в детстве вы много смотрели телевизор, для ваших детей может показаться более приемлемым быть прикованным к телевизору часами каждый день.
• Какое заболевание вызывает у пациента хроническую боль? Эффект привязки может повлиять на способность врача точно диагностировать болезнь, поскольку его первые впечатления от симптомов пациента могут создать точку привязки, которая влияет на все последующие оценки.

Эффект привязки как мощное влияние на наш выбор, от решений о вещах, которые мы покупаем, до повседневных предпочтений относительно того, как нам жить.

Поэтому в следующий раз, когда вы попытаетесь принять важное решение, подумайте о возможном влиянии предвзятости привязки на ваш выбор.Достаточно ли вы уделяете внимание всей доступной информации и всем возможным вариантам, или вы основываете свой выбор на существующей точке привязки?

Эффект привязки | Сент-Луис ФРС

«Что бы вы купили? Классическую рубашку по цене 60 долларов или ту же классическую рубашку по цене 100 долларов, но« Распродажа! 40% скидка! Всего 60 долларов! »?»

— Дэн Ариэли и Джефф Крейслер ¹

Крепление

Сколько раз вы говорите: «Ого, это дорого! Я знаю, что в другом магазине он стоит намного дешевле»? Или «Ух ты! Оцени эту огромную скидку!» Многие потребители думают о важности хорошей сделки, когда они покупают товары и услуги.Как потребители решают, стоит ли что-то хорошее?

Будь то онлайн или в обычном магазине, покупка товаров или услуг обычно включает постоянную привязку к ценам. Тем не менее, именно начальная цена , которой подвергается потребитель, становится постоянным ориентиром при совершении покупок. Тенденция человека в значительной степени полагаться на первую часть информации, которую он получает при принятии решений, известна как эффект привязки . ² Эффект привязки — это тип когнитивной систематической ошибки — систематическая ошибка мышления, которая влияет на суждения и принятие решений людьми.Привязка играет роль в решениях, которые включают числовые значения, такие как цены. ³

Якорение — это тип когнитивного предубеждения

Люди часто используют эвристические методы, или «сокращения», для принятия решений. Например, при составлении бюджета люди часто полагаются на следующую эвристику: «Я откладываю 10 процентов своего дохода, пока работаю, чтобы у меня были средства на случай чрезвычайной ситуации для покрытия ежедневных расходов, если я потеряю работу». Хотя эвристика может помочь людям быстро принимать решения, они могут привести к когнитивным искажениям, которые ограничивают информацию, которую они должны учитывать при принятии решений о покупках.Эффект привязки — это тип когнитивной предвзятости, потому что люди склонны полагаться на свою первую часть информации, и они могут либо решить слишком быстро и не делать покупки по более выгодным ценам, либо упустить другую информацию, такую ​​как качество продукта.

Ценовые привязки — это разновидность эвристики, которая предлагает потребителям простую и знакомую отправную точку. Никто не любит постоянно делать трудный выбор или бросать вызов себе, поэтому простота и привычность закрепления делают этот процесс более привлекательным и влиятельным, чем люди могут подумать.Потребители также обычно доверяют себе, поэтому якоря чувствуют себя приемлемыми, актуальными и хорошо информированными. ⁴

Цена Анкеровка

Розничные торговцы прекрасно понимают, что ценовые привязки — это эффективный инструмент, который они могут использовать в своей стратегии ценообразования. Ценники на товарах во многих розничных магазинах часто указывают рекомендованную производителем розничную цену (MSRP). Для многих людей MSRP становится точкой отсчета (якорем), которая способствует последующему принятию решений. По словам поведенческого экономиста Дэна Ариэли, потребителей засыпают ценами.Однако сама цена не обязательно является якорем. Цена становится якорем только тогда, когда потребитель намеревается купить товар или услугу по заявленной цене. Сравнивая покупки, потребители видят диапазон приемлемых цен. Тем не менее, как эластичный шнур, потребители всегда обращаются к оригинальному якорю. В результате на немедленные решения о покупке и многие другие последующие решения влияет исходный якорь. ⁵ Розничные торговцы устанавливают цены, зная, что потребители думают о ценах относительно (вставка в рамке «Являются ли произвольные числа сильными якорями?»).

Интернет-магазины — это способ, с помощью которого потребители могут легко покупать одинаковые или сопоставимые товары. Например, представьте, что кто-то планирует купить умные часы, и первая цена, которую они увидят в Интернете, составляет 250 долларов. Они хотят именно эти часы, и поэтому первая цена становится якорем. С этого момента все остальные умные часы сравниваются с ценой в 250 долларов. Потребителям нравится сравнивать и оценивать товары и услуги, и базовая цена позволяет им это делать.

В другом сценарии в магазине могут быть три сопоставимых типа умных часов.Предположим, что разница между каждыми часами заключается в их размере и качестве браслета. Самый большой размер с кожаным ремешком на запястье стоит 900 долларов; следующий размер с браслетом из нержавеющей стали — 750 долларов; а самый маленький размер с плетеной нейлоновой лентой — 700 долларов. В этом случае кто-то, скорее всего, подумает, что часы за 750 долларов — лучшее предложение, потому что они не самые дешевые, не самые маленькие и стоят на 150 долларов меньше самых дорогих. Бихевиористские экономисты отмечают, что розничные торговцы хотят, чтобы покупатели думали о покупке таким образом.Часы за 900 долларов — это якорь; поэтому часы за 750 долларов по сравнению с ними кажутся выгодной сделкой. Вариант за 750 долларов выглядит хорошо, потому что он не самый дорогой, но в то же время не самый дешевый и приличного качества. Это такой мыслительный процесс, к которому люди склонны отклоняться из-за когнитивных предубеждений. Потребители, как правило, выбирают самый полезный товар, который требует меньше всего денег / усилий.

Презентация — это все

Как упоминалось ранее, розничные торговцы устанавливают цены, зная, что потребители думают о затратах относительно.Некоторые розничные продавцы никогда не собираются взимать плату по рекомендованной рекомендованной розничной цене; вместо этого их предполагаемый результат состоит в том, чтобы покупатель заплатил продажную цену. Они «привязывают» покупателя к более высокой цене. Как только покупатель привязан к более высокой рекомендованной розничной цене, более низкая объявленная цена продажи кажется и ощущается как выгодная сделка. Вы когда-нибудь слышали поговорку «презентация — это все»? Очень верное утверждение, когда речь идет о продвижении товаров и услуг потребителям. Влияние на решения потребителей о покупке зависит от того, как представлена ​​(оформлена) информация.Давайте посмотрим на рекламу зимних курток (рисунок) и подумаем, как они заставляют вас относиться к заключенной вами сделке. Вы чувствуете, что эта куртка — отличное предложение после первой рекламы? Возможно нет. А как насчет второго? Если вы покупали пиджак и увидели начальную цену в 120 долларов, то 55 долларов кажутся отличной сделкой, верно? Экономия составляет более 50 процентов. От этой сделки нельзя отказываться, даже если вы живете в теплом климате! Как насчет третьей рекламы? Этот обеспечивает якорь в 120 долларов, плюс он усиливает это представление о многом такими словами, как «самая низкая цена гарантирована!» Подобные рекламные объявления могут побудить покупателей купить куртку только для того, чтобы почувствовать, что они заключили выгодную сделку.Это может быть так, даже если они не могут использовать этот предмет. Опять же, это слишком хорошая сделка, чтобы отказываться от нее.

Как «отбить» привязку

Посещение других розничных продавцов, чтобы узнать приблизительную цену товара или услуги на рынке, может помочь вам найти информацию, выходящую за рамки того, что доступно сразу. Таким образом, покупатель может понять, что рекламируемая скидка — это низкая цена по сравнению с другими, и что она продается не только для того, чтобы казаться такой. Привязка также играет важную роль в переговорах, будь то автомобиль или повышение заработной платы.Например, при переговорах по автомобилю покупатель может поставить якорь, сделав предложение первым. И, если переговоры пойдут плохо, уход от них может сбросить якорь.

Покупатели также могут воспользоваться моментом и подумать о том, насколько они ценят товар или услугу. Независимо от того, насколько хорошей кажется продажная цена, потребители должны думать не только о товарах или услугах, которые можно купить сейчас за деньги, и учитывать, что на ту же сумму денег можно купить в будущем. Этот тип мышления включает рассмотрение альтернативных издержек — ценности следующей лучшей альтернативы при принятии решения; это то, от чего отказались.Другими словами, потребители должны не просто рассматривать выбор, имеющийся в данный момент, но и думать не только об этом, помня, что деньги можно потратить только один раз. При совершении покупок в Интернете потребители могут добавлять товары в виртуальную корзину, но не покупать их позже, возможно, спать на ней, прежде чем нажать кнопку «Купить сейчас».

Заключение

Обдумывать каждое принимаемое нами решение утомительно. Люди используют эвристику, чтобы судить об окружающем мире.Использование эвристики не означает правильного или неправильного выбора; речь идет о быстром решении. Использование мысленных ярлыков для получения желаемого требует меньше усилий и делает покупки более увлекательными. Бихевиористы утверждают, что розничные торговцы знают об этом и осознают, какое удовлетворение получают потребители от хорошей сделки. Якоря часто устанавливают цену, которую мы готовы заплатить за товар или услугу.

И, как продемонстрировали три рекламы одной и той же куртки, внешний вид (обрамление) якоря влияет на его эффективность.Потребители любят выгодные сделки, и когда что-то преподносится как выгодная сделка, потребители с большей готовностью совершают покупку. Все это относительно ориентира, который помогает потребителям решить, является ли что-то «дешевым» или «дорогим». Хотя якоря нельзя полностью избежать, немного стратегии при совершении покупки может помочь потребителям увидеть дальше якоря. Помните, что числа являются произвольными, пока они не станут точкой отсчета (якорем) при принятии решения о покупке или даже при численном предположении.

Банкноты

¹ Ариэли, Дэн и Крейслер, Джефф. Как мы заблуждаемся о деньгах и как их тратить . HarperCollins, 2018.

² Изменено Zdanowicz, Craig. «Выбор проектирования: дефолт, привязка и неприятие потерь». 22 августа 2015 г .; https://medium.com/@craigzdanowicz/designing-choice-the-default-anchoring-and-loss-aversion-5223265f050.

³ Тейлор, Джим. «Когнитивные предубеждения вредны для бизнеса: видите ли вы иррациональность в своей компании?» Психология сегодня , 20 мая 2013 г .; https: // www.Psyologytoday.com/blog/the-power-prime/201305/cognitive-biases-are-bad-business.

⁴ Ariely and Kreisler, 2018. См. Сноску 1.

⁵ Ариэли, Дан. Предсказуемо иррационально: скрытые силы, определяющие наши решения, переработанное и расширенное издание . HarperCollins, 2010.

© 2021, Федеральный резервный банк Сент-Луиса. Выраженные взгляды принадлежат авторам и не обязательно отражают официальную позицию Федерального резервного банка Санкт-Петербурга.Луи или Федеральная резервная система.

Что такое привязка? — Мои когнитивные предубеждения

Что такое привязка? И почему колесо фортуны заставляет наши головы кружиться

Якорение — это когнитивная предвзятость, когда человек слишком сильно зависит от исходной информации, предлагаемой для принятия последующих суждений во время принятия решений.Как только значение этого якоря установлено, все будущие переговоры, аргументы, оценки и т. Д. Обсуждаются в отношении якоря.

Вот пример

Когда родился Авраам Линкольн? Если вы не знаете года и в вашем смартфоне только что разрядился аккумулятор, как вы на это ответите? Возможно, вы знаете, что он был президентом во время гражданской войны 1860-х годов и что он был первым убитым президентом США. Глядя на Мемориал Линкольна в Вашингтоне, вы видите не молодого энергичного человека, а нечто более похожее на измученного 60-летнего ветерана.Мемориал должен изображать его на пике своей политической власти, скажем, в возрасте 60 лет. Предположим, что он был убит в середине 1860-х годов, т.е. 1805 год, по нашей оценке, является годом его рождения. (Правильный ответ — 1809.) Итак, как мы с этим справились? Мы нашли якорь, который нам помог — 1860-е годы — и оттуда работали над обоснованным предположением.

Всякий раз, когда нам нужно что-то угадать:

• длина реки Миссисипи?
• плотность населения в России?
• количество АЭС во Франции?

Мы используем анкеры.Мы начинаем с того, в чем уверены, а оттуда выходим на незнакомую территорию. Как еще мы могли это сделать? Просто выберите число из головы? Это было бы иррационально.

К сожалению, мы также используем якоря, когда нам это не нужно.

Например, однажды на лекции профессор поставил бутылку вина на стол. Он попросил своих студентов записать две последние цифры своего номера социального страхования, а затем решить, готовы ли они потратить эту сумму на вино.

На последующем аукционе студенты с более высокими числами предлагают почти вдвое больше, чем студенты с более низкими числами. Цифры социального страхования работали как якорь, хотя и скрытым и вводящим в заблуждение образом.

Пример: Колесо фортуны

Психолог Амос Тверски провел эксперимент с колесом фортуны. Он попросил участников раскрутить его, а потом их спросили, сколько государств-членов ООН. Их догадки подтвердили эффект якоря: самые высокие оценки были получены от людей, которые крутили большие числа на колесе.

Другой пример

Исследователи Руссо и Шумейкер спросили студентов, в каком году Аттила Гунн потерпел сокрушительное поражение в Европе. Как и в примере с номерами социального страхования, участники были привязаны — на этот раз к последним цифрам их телефонных номеров. Результат? Люди с более высокими числами выбрали более поздние годы и наоборот. (Если вам интересно, Аттила скончался в 453 году.)

Еще один пример

Студентам и профессиональным агентам по недвижимости провели экскурсию по дому и попросили оценить его стоимость.Заранее они были проинформированы о продажной цене (генерируемой случайным образом). Как и следовало ожидать, якорь повлиял на студентов: чем выше эта цена, тем выше они оценивали недвижимость.

А профессионалы? Оценили ли они дом объективно? Нет, на них так же повлияла случайная сумма привязки. Чем более неопределенным является ценность чего-либо — например, недвижимости, акций компании или искусства — тем более восприимчивы к якорям даже эксперты.

Якоря в нашей повседневной жизни

Якоря изобилуют, и мы все цепляемся за них.«Рекомендованная розничная цена», напечатанная на многих товарах, является не более чем привязкой. Специалисты по продажам знают, что они должны установить цену на ранней стадии — задолго до того, как у них появится предложение. Кроме того, было доказано, что если учителя знают прошлые оценки учащихся, это влияет на то, как они будут отмечать новую работу. Последние оценки служат отправной точкой.

В ранние годы я быстро работал в консалтинговой фирме. Мой босс был профессионалом в использовании якорей. В своем первом разговоре с любым клиентом он обязательно установил цену открытия, которая, кстати, почти преступно превысила наши внутренние затраты: «Я скажу вам это сейчас, чтобы вы не удивились, когда получите предложение». Мистер.Такой-то: мы только что завершили аналогичный проект для одного из ваших конкурентов, и его стоимость составляла около пяти миллионов долларов ». Якорь был сброшен: переговоры о цене начались ровно с пяти миллионов.

Следующий :
Индукция — КАК ОСВОБОДИТЬ ЛЮДЕЙ ИЗ ИХ МИЛЛИОНОВ

Подобные предубеждения :
Фрейминг — ЭТО НЕ ТО, ЧТО ВЫ СКАЗЫВАЕТЕ, НО КАК ВЫ СКАЗЫВАЕТЕ

Предыдущий : Игрок Заблуждение — ПОЧЕМУ «Уравновешивающая сила Вселенной» — это баллон

Приведенная выше статья взята из книги Рольфа Добелли «Искусство ясного мышления».Статья предназначена только для образовательных и информационных целей, чтобы объяснить и понять когнитивные искажения. Это отличная книга, ее определенно стоит прочитать!

Привязка (эвристика) | BehavioralEconomics.com | BE Hub

Привязка — это особая форма эффекта прайминга, при котором первоначальное воздействие на число служит точкой отсчета и влияет на последующие суждения. Этот процесс обычно происходит без нашего ведома (Tversky & Kahneman, 1974) и исследовался во многих контекстах, включая оценки вероятности, судебные решения, прогнозирование и решения о покупке (Furnham & Boo, 2011).

В одном эксперименте участникам предлагалось записать последние три цифры своего номера телефона, умноженные на тысячу (например, 678 = 678000). Результаты показали, что на последующую оценку людей цен на жилье существенно повлияла произвольная привязка, даже несмотря на то, что в начале исследования им была предоставлена ​​10-минутная презентация фактов и цифр с рынка жилья. На практике эффекты привязки часто менее произвольны, поскольку очевидно, что цена первого дома, показанная нам агентом по недвижимости, может служить якорем и влиять на восприятие домов, которые впоследствии будут нам представлены (как относительно дешевых или дорогих).Эффект привязки был также продемонстрирован в категории потребительских товаров, при этом не только явные слоганы «покупать больше» (например, «Купите 18 батончиков Snickers для морозильной камеры»), но и ограничения количества покупок (например, «ограничение в 12 на человека» ) или «якоря расширения» (например, «101 использование!») могут увеличить объем закупок (Wansink et al., 1998).

Фернхэм, А., и Бу, Х.С. (2011). Обзор литературы об эффекте привязки. Социально-экономический журнал, 40 (1), 35-42.

Скотт, П. Дж., И Лизьери, К. 92012). Суждения о ценах на жилье: новое свидетельство привязки и произвольной согласованности. Journal of Property Research, 29 , 49-68.

Тверски А. и Канеман Д. (1974). Суждение в условиях неопределенности: эвристика и предубеждения. Science (Новая серия) , 185, 1124-1131.

Вансинк, Б., Кент, Р. Дж., И Хох, С. Дж. (1998). Модель привязки и корректировки решений о количестве закупок. Журнал маркетинговых исследований, 35 (1), 71–81.

Что такое эффект привязки? — Определение с сайта WhatIs.com

Эффект привязки — это форма когнитивной предвзятости, которая заставляет людей сосредотачиваться на первой доступной информации («привязке»), данной им при принятии решений. Это особенно влияет на решения относительно числовых значений, таких как ценообразование, как на основе стоимости, так и с учетом затрат, поскольку клиенты, как правило, принимают решение о суммах, отклоненных в сторону значения привязки.Подобно эффекту кадрирования, то, как представлено значение привязки, может повлиять на решение клиента о покупке.

Эффект привязки часто используется в торговых ситуациях для установки цен на продукты. Слишком высокая цена обычно может отпугнуть потенциального покупателя от покупки. Однако, когда продавец затем объявляет более низкую продажную цену (которая может быть ценой, по которой они фактически намеревались продать продукт), первоначальная более высокая цена служит якорем, делая новую цену продажи более выгодной.Тогда покупатель будет гораздо охотнее совершить покупку, чем если бы продукт был изначально отмечен более низкой продажной ценой. Это может помешать покупателю найти справедливую и разумную цену.

Примером этого является реклама журнала The Economist, предлагавшая три варианта подписки: подписка только через Интернет, которая стоит 59 долларов; подписка только для печати, которая стоит 125 долларов; или как в Интернете, так и в печати, что также стоит 125 долларов. Учитывая эти варианты в исследовании, ни один из испытуемых не выбрал подписку только для печати, что было явно худшим вариантом, и большинство выбрало двойную подписку на печать и веб-подписку.Однако, когда они удалили опцию только для печати, большинство людей выбрало подписку только через Интернет. Несмотря на то, что вариант только для печати никого не интересовал, он послужил якорем, заставившим более дорогую двойную подписку казаться гораздо более выгодной сделкой.

Привязка также может повлиять на переговоры о ценах или заработной плате. Первая предложенная цена создаст прецедент для всех последующих предложений, включая окончательную цену. Поэтому продавец обычно сначала устанавливает высокую цену.Что касается заработной платы, работодатель может привязаться к предложению о низкой заработной плате потенциальному сотруднику в надежде, что сотрудник ответит на запрос о более высокой зарплате, который устраивает обе стороны. Эффект привязки имеет широкое влияние, в том числе на профессионалов, хорошо образованных в соответствующей теме (например, агентов по недвижимости, оценивающих стоимость домов), и людей, которые осведомлены о потенциальном эффекте привязки и знают, как подстроиться под него.